Про B2B маркетинг – розповів засновник та СЕО компанії YouControl Сергій Мільман.
Чому низька вартість продукту відлякує фахівців, які «гріхи» не пробачає В2В-сегмент, як конкуренція народжується, трансформується та стає потужним фактором мотивації, інформаційному бізнес-порталу PRO Ідеї. Головні новини маркетингу розповів , засновник та СЕО компанії YouControl.
Далекий 2013… Що ви на той час вивчили про ринок, яких висновків дійшли, перш ніж братися за розробку сервісу?
По відчуттях 2013 рік був часом застою. Урядова політика «закручування гайок» досягла свого апогею. Я в той час працював у логістичному бізнесі, тому безпосередньо відчував на собі цей тиск. Але не меншою проблемою була взаємна недовіра між бізнес-партнерами та контрагентами. Вона не була безпідставною, адже рівень шахрайства був надзвичайно високий. Усе це серйозно ускладнювало можливості розвитку, оскільки рівень трансакційних витрат для перевірки всіх і вся був подекуди непідйомний. Ніхто нікому не довіряв.
Це стало однією з причин замислитися над розробкою сервісу, який міг би спростити життя бізнесу в частині перевірки контрагентів та потенційних партнерів. Я довго виношував ідею такого сервісу й паралельно інтерв’ював своїх тодішніх колег із логістичного бізнесу як потенційних користувачів. Презентував їм ідеї на рівні слайдів у Powerpoint, намагався з’ясувати, наскільки мої ідеї можуть стати інструментом розв’язання їхньої проблеми — високих збитків від неблагонадійних контрагентів. Відповіді були полярні: від цілковитого скепсису до стриманого оптимізму. Водночас здійснювався аналіз наявності необхідних джерел інформації.
Відверто кажучи, висновки з проведеного попереднього аналізу були далекі від моїх очікувань. Потенційним клієнтам я одразу запропонував можливість не лише отримувати інформацію про контрагентів з офіційних джерел, але й пропонував ділитися власною інформацією з іншими учасниками ринку. З одного боку, зустрів готовність користуватися даними, щоб розширити уявлення про контрагента, перш ніж ухвалити рішення щодо співпраці. Але з іншого боку, зіткнувся з цілковитою неготовністю людей ділитися з іншими цією інформацією.
💡 Чому це важливо
Мої аргументи про те, що саме публічність є запорукою прозорого бізнес-середовища та надає всім учасникам ринку більше переваг, аніж ризиків, не знаходили розуміння.
Люди все одно були не готові до відкритості та вважали, що інформація повинна бути не в усіх учасників ринку, а лише «в них».
Яким був стержень маркетингової стратегії? Що працює й досі, а що кардинально змінилося?
Спочатку ми хотіли зробити масовий, а отже, максимально доступний за вартістю продукт. Саме тому перший прототип позиціонувався умовно безкоштовним. Чому умовно? Бо мінімальна, абсолютно символічна оплата таки була. Ми встановили її за певну кількість переглянутих досьє. Проте надалі така стратегія себе не виправдала. Ми побачили, що низька вартість продукту насправді відлякує фахівців, адже вони вважають його аматорським.
Через це нам довелося змінити попередню стратегію й перейти до моделі річної ліцензії. Вона передбачала певний набір інструментів, які на той час ще треба було вдосконалити. Як наслідок, це дало дуже хороші результати, відбувся значний притік нових користувачів.
Слухай на Apple Podcasts
Перші клієнти: хто кого знайшов, основні інсайти після старту?
Першими клієнтами були колишні колеги з ринку дистрибуції та логістики. Адже проблема, вирішенням якої на той час займався YouControl, була максимально релевантною до їхніх викликів. Основний із них — неблагонадійні контрагенти, з якими постійно стикаються компанії у сфері оптової торгівлі.
Слідом за ними підтягнулися банки. Надалі вони суттєво вплинули на формування як продукту, так і загалом на траєкторію нашого розвитку.
Початок співпраці з банківським сектором став для нас справжнім викликом. Якщо в оптових компаній більш загальні вимоги, а комплаєнс переважно не є розповсюдженою культурою та практикою, то в банків потреб значно більше. Вони вимагали більш комплексного підходу, що стимулювало нас ставати щораз ефективнішими, постійно вдосконалюватися.
Основні інсайти
1. Стартувати з MVP (мінімально життєздатний продукт). Не варто постійно покращувати сервіс, намагаючись зробити його ідеальним до старту. Варто раніше показувати продукт потенційним користувачам, щоб якомога швидше почати отримувати фідбеки. І лише після цього працювати над покращенням до моменту, поки він не почне задовольняти потреби критичної більшості юзерів.
2. Звертати серйозну увагу на вигляд продукту. Особливо якщо плануєте працювати в корпоративному сегменті. Сервіс, який здається недоробленим, не буде мати попит у В2В-сегменті. Ті помилки, які ще можна допустити в В2С, і все ж знайти свого користувача, у В2В вже не вибачають.
3. Впізнаваність та лояльність до бренду самі по собі не виникають. Класний продукт не є запорукою успішності проєкту. Якщо про нього ніхто не знає, то, незважаючи на якість, він все одно не буде успішним. Варто приділяти значну увагу маркетинговим каналам залучення авдиторії та конвертувати її в клієнтів. Окрім цього, потрібно вибудовувати як репутацію бренду, так і персональну завдяки піар-активностям. Люди хочуть знати бренд, який робить щось корисне для суспільства. Проте потрібно вміти ще класно донести це до авдиторії. Або шляхом надання корисної інформації (унікального контенту), або через розв’язання конкретних суспільно-важливих проблем.
Розширення спектру послуг: хто займається розробкою нововведень, як інформуєте клієнтів?
Ми бачимо певні запити у суспільства на вирішення тих чи інших проблем. Вони приходять від користувачів. Ми розуміємо, що це обмежене коло, і не претендуємо на репрезентативність своєї вибірки. Це наші користувачі з конкретних специфічних ніш: комплаєнс-офіцери та представники служб безпеки в компаніях, юристи, бухгалтери, громадські активісти, журналісти-розслідувачі. У комунікації з ними виникають конкретні ідеї для вдосконалення чинних сервісів або створення нових, що стають у пригоді для розв’язання їхніх проблем. Ці продукти не обов’язково виключно платні. Так, у межах соціальної місії доступи до інструментів для журналістів та громадських активістів ми надаємо безкоштовно. Так само — для викладачів та студентів закладів вищої освіти.
Розробкою нововведень — справа наших R&D центру та продуктової команди. Власне ці люди й займаються розробкою нових фіч, рішень та продуктів YouControl.
Спосіб інформування: розсилки, сайт, соціальні мережі, а також новинні публікації в топ та галузевих ЗМІ.
Згідно з вашими спостереженнями (статистикою), який відсоток постійних клієнтів пробує нові опції, відкритий до нововведень?
Дуже по-різному. Усе залежить від того, наскільки коректно ми зчитали запит на оновлення від авдиторії. Потрібно розуміти, яке насправді число користувачів цікавить розв’язання запропонованої проблеми. Адже може бути унікальний специфічний запит, релевантний для дуже незначної кількості людей чи організацій. Якщо так сталося й ми не змогли розрізнити ці два випадки, відсоток користувачів нових продуктів незначний. Коли ж поцілили чітко в потребу й, що не менш важливо, поцілили вчасно, тоді цей відсоток нас цілком задовольняє.
Якою є конкуренція на вашому ринку? ТОП-3 поради, щоб триматися на плаву?
Звичайно, якщо доволі тривалий час популяризувати певну сферу бізнесу, демонструвати переваги, потенціал росту та дохідність, а головне — персональну успішну історію, то з часом неодмінно з’являються конкуренти.
Вони намагаються копіювати твої рішення й створюють для тебе додаткову мотивацію швидше розвиватися.
Що стосується порад, найголовніша з них — завжди бути попереду й пропонувати для ринку найкращі рішення, яких немає в інших. А намагатися постійно конкурувати й бути, так би мовити, «зеленіше зеленого» — це шлях у безодню.
Для того, щоб залишатися успішним, зберігати інтерес та пристрасть до своєї справи, необхідно запропонувати користувачам щось відмінне від того, що вже представлено на ринку.
Водночас не менш корисно знаходитися в середовищі, коли тебе постійно копіюють. Це змушує вже сьогодні готувати рішення на післязавтра. Потрібно побудувати й постійно підтримувати, так би мовити, генератор інновацій у компанії. Він повинен регулярно продукувати нові ідеї та рішення, які не дозволять конкурентам наблизитися до тебе.
Як розвивається ваша відносно нова програма лояльності? Скільки клієнтів уже долучилося?
Програма лояльності працює чудово, люди щасливі обмінювати свої бонуси на наш мерч. Звісно, є частина аудиторії, для якої важливіше і, мабуть, приємніше скористатися знижками та акціями. Тому ми не звужуємо програму лояльності до виключно одного типу винагород. Кожному своє! І цей принцип знайшов своє втілення в нашій програмі лояльності.
YouControl — аналітична система, що з понад 180 джерел формує повне досьє на кожну компанію та ФОП України на основі відкритих даних, відстежує зміни в держреєстрах та візуалізує зв’язки між афілійованими особами. Містить дані для перевірки іноземних компаній. Технологія YouControl дозволяє за хвилину отримати актуальну (на час запиту) інформацію про компанію, ФОП або фізичну особу. Функція моніторингу щоденно повідомляє про зміни, відповідно до даних з офіційних джерел. Система дозволяє бізнесу перевіряти контрагентів, а також шукати нових потенційних клієнтів та партнерів. За допомогою API від YouControl користувачі можуть отримати максимально кастомізоване рішення та автоматизувати більшість завдань, пов’язаних із CDD. А в межах соціальної місії компанія надає безоплатний доступ для журналістів та громадських активістів для проведення розслідувань, аналізу держзакупівель, вивчення декларацій. Також безкоштовний доступ до системи мають викладачі та студенти закладів вищої освіти.
Слідкуй за PRO Ідеї
Щоб не пропускати нові матеріали – підписуйся там, де тобі зручно
