Експерт з продажів в IT Тамара Левіт: Upwork для спеціалістів та агенцій – скільки можна заробляти?

Upwork – це платформа для фрілансерів та компаній, яка дозволяє знаходити один одного та співпрацювати над різними проєктами. 

Скільки можна заробляти на Upwork спеціалістам і агенціям? Які інструменти лідогенерації є на платформі? Як працюють алгоритми на платформі Upwork? Як почати отримувати перші замовлення на Upwork?

Про це PRO Ідеї. Головні новини маркетингу розповіла Тамара Левіт, досвідчений експерт з продажів в IT та автор блогу про Upwork.

Тамара позиціонує себе як експерт з алгоритмів роботи на платформі Upwork. Має 9-річний досвід у сфері IT, з яких 5 років обіймала посаду Head of Business Development. Протягом останніх 4 років спеціалізується на штучному інтелекті. Здійснила продажі на мільйони доларів на біржах, уклала 43 проєкти з одним замовником. Як консультант і ментор, допомогла понад 200+ аутсорсинговим компаніям.

---

Що таке Upwork у 2024 році?

Upwork у 2024 році залишається найпотужнішою платформою для гарячих продажів.

Однак, Upwork, хоч і любить швидке закриття угод, станом на 2024 рік вже має чотири саб-канали лідогенерації та приблизно стільки ж прихованих від вашого ока. Наприклад, для Enterprise-клієнтів існує безліч різних програм, а для агенцій є можливість укладати багатомільйонні контракти.

Є певні зміни у порівнянні з 2023 роком. Upwork значно посилив монетизацію своїх послуг. Це відчули усі.

З іншого боку, є речі, за які варто платити, наприклад, де ви уникаєте конкуренції з низькорівневими спеціалістами, а є те, що я називаю “булщіт”, і витрати на це можна уникати 🙂

---

Скільки можна заробляти на Upwork спеціалістам і агенціям?

Треба чіткіше питання. Заробітки можуть варіюватися від 5 доларів до 2 мільйонів доларів на рік. Умовно, якщо ви – агенція, щодня подаєтесь на проекти, маєте каталог послуг (це така функція – Project Catalog), проводите консультації, використовуєте просування (бустинг), а також маєте широкий спектр послуг, то ви завантажите всіх ваших працівників.

Я консультую агенції різної величини, але є одна, яка має 200+ розробників, і основний їх канал – Upwork.

 Хочу одразу сказати, що чим більш вузька у вас ніша, тим швидше і більше ви зможете заробляти. Умовно, уявимо, що це як порівняти терапевта і кардіохірурга.

---

Які умови виплат на Upwork? Чи справді платформа пропонує хороші гроші?

Upwork бере 10% від всіх ваших контрактів, плюс існує внутрішня валюта “конекти”. За ці конекти ви купуєте бейджики, подаєтесь на роботи, відповідаєте на інтерв’ю.

Також є різні додаткові витрати й плани. Наприклад, ще приблизно 2% ви віддасте, якщо ви не є платником ПДВ.

Я вважаю, що якщо розібратись з алгоритмами й знати, де варто заплатити, а де ні, то ви будете у виграші.

---

Чи є шанси для новачків на Upwork?

Однозначно. Я особисто знаю 55 бірж і тільки на Upwork бачу кожного дня новачків, які беруть контракти. Це можливо як органічно, так і не дуже 😉

Зі свого боку новачкам пораджу одразу не витрачатись, а саме вивчити алгоритм і зробити дослідження ринку (як заповнити профіль і що писати, щоб вигравати).

---

Чи важко отримати свій перший контракт на Upwork?

Не важко, але тільки якщо не дуже великий. Великі контракти стануть доступними вам об’єктивно через деякий час після “розкрутки” профілю.

Хоча, якщо будете уважним, то можете за рахунок низької конкуренції виграти контракт, на який ніхто не подається через банальну людську помилку. Уявімо, що ви React.js розробник, як і тисячі вже розкручених кандидатів на платформі. І уявімо, що айфон виправив клієнту слово React на Reactive. Ось ваші конкуренти його не знайдуть, а ви – так. І ви єдиний подастеся і виграєте.

 Я вчу своїх клієнтів бути уважними.

---

Як почати отримувати перші замовлення на Upwork?

Зробити ресерч і заповнити профіль. Я маю свіжу статтю на тему ресерчу, якщо цікаво, і починати бідитись (подаватись на роботи).

Головне – це якість листа, швидкість подачі та наскільки ваш профіль підходить під алгоритми. Більшість новачків отримує контракт через 2 тижні після початку активного біддингу за умови правильного заповнення профілю та нормальних листів.

---

Які вакансії та послуги найбільш затребувані на Upwork?

Upwork щороку публікує статтю з підбіркою найзатребуваніших навичок. Ось посилання на статтю про 2024 рік: Upwork Unveils Most In-Demand Work Skills in 2024.

Але я особисто найбільше працюю з розробниками і дизайнерами, тому мені здається, що там завжди мільйон робіт на будь-який смак.

---

Які алгоритми на платформі Upwork у 2024 році?

Ух! Це тема на цілу книжку. Ну, почнемо. На Upwork є декілька алгоритмів.

Алгоритм для подачі на роботу зараз працює за принципом 50 на 50. Тобто, наразі на Upwork A/B тест двох алгоритмів. Обидва називаються Best Match, як вже багато років, однак міняється сам алгоритм ранжування.

50% ранжуються за work history (умовно, у новачків шансів нема), а інші 50% за новим AI-алгоритмом UMA. Для цього треба правильно заповнити профіль. Більше про UMA тут, бо я там аж в код полізла, щоб дізнатись про неї. Якщо коротко, то вам потрібно, щоб ваші тайтли, скіли й опис підходили під тайтл і скіли роботи клієнта.

Якщо ж говорити про алгоритм ранжування для інвайтів (запрошень на роботу), то тут теж є декілька варіантів, бо інвайти надсилаються або на другому кроці джоб-поста, або з talent search. Для отримання інвайтів з джоб-поста вам потрібно або бустити профіль (платна непогана фіча), або мати хороший офер-рейт (це конверсія між інвайтами-оферами у минулому).

Для того, щоб бути на коні у talent search, вам потрібно перенаситити свій General профіль потрібним для вас тайтлом.

Тепер про каталог проєктів.  Якщо ви хочете, щоб ваш проєкт був вище, то тут дуже банальний алгоритм. Напишіть потрібне слово для запиту мільйон разів у описі й тайтлі вашого проєкту.

Так, я розумію, виникає відчуття, що Upwork не узгоджує свої алгоритми один з одним.

---

Як правильно оформити свій профіль на Upwork?

О! Це питання на другу книжку.

Спершу зробіть дослідження. Вам потрібно зрозуміти, які тайтли й скіли варто використовувати у своєму профілі.

Найпопулярніша помилка – це вставляти ті слова, які ВИ ДУМАЄТЕ, вас описують. А клієнт так не думає. Найкращий приклад – слово Photoshop. Це найчастіше згадуваний скіл клієнтами. І якщо ви дизайнер і не користуєтесь Photoshop, то вам все одно потрібно буде вписувати цей скіл у свій профіль. Тому я і кажу: спочатку дослідження, а потім все інше. Вивчіть хоча б 100 робіт і 100 конкурентів, щоб побачити, як саме вас називають ваші клієнти.

Я дуже часто стикаюся з профілями типу “Web expert senior react/redux with 10 years of experience”. Якщо це ваш тайтл або у вас схожий, то знайте – ви не збігаєтесь з алгоритмом, бо ніхто не шукає по слову “сініор” і ніхто не шукає по слову “експерт”. А ще для Upwork react/redux – це одне суцільне слово. Отакот!

---

Кому легше залучити контракт на Upwork – фрілансеру чи агенції?

50 на 50. Мене дуже часто про це запитують, але суть така, що є поціновувачі обох варіантів.

Однак для агенцій точно можу заявити, що я багато разів проводила різні експерименти і ми виводили профілі з агенцій для експериментів.

 Конверсія однакова, якщо ви не продаєте маленькі проєкти типу ретуші.

---

Як уникнути проблем із замовниками на Upwork?

Як уникнути проблем із замовниками на Upwork:

• Не просіть їхні контактні дані до заключення контракту.
• Не скидайте свої контактні дані та посилання на календар.
• Все описуйте на Upwork.
• Просіть критерії приймання роботи.
• Найкращий захищений для вас варіант – погодинна оплата з трекінгом часу.
• Не погоджуйтесь на безкоштовну роботу.

---

Які можуть бути проблеми із замовниками послуг на Upwork?

Багато різних: шантаж, що він на вас пожаліється Upwork і вас забанять. Шантаж для безкоштовної роботи, диспут для рефанду, якщо ви не зробите правки (а ви до цього не прописали ці умови), просто щезне кудись, а ви не перевірили, чи в нього верифікований метод оплати.

Але це скоріш винятки з правил.

---

Дайте 10 порад початківцям на Upwork?

1. Робіть спочатку ресерч ринку! Спочатку вивчіть, як клієнт вас називає, а потім заповнюйте профіль.
2. Слідкуйте уважно за новинками Upwork. Зазвичай, будь-яке зниження конверсії означає, що щось змінилось на платформі. Відслідковуйте та адаптуйтесь.
3. Ведіть активність на платформі. Upwork цінує вашу присутність.
4. Якщо ви агенція, то трекайте всю вашу статистику (від переглядів до ціни ліда), включаючи час подачі. І взагалі, агенціям я рекомендую суміш біддингу за допомогою справжніх людей + інструмент Gigradar (вимагайте у них консультацію з Тамарою за те, що прочитали про них в цій статті, і вони вам не відмовлять). Gigradar замінить вам автоматизований біддинг, але його ще треба налаштувати. Це не магічна пігулка.
5. Трекайте всі зміни, заносьте у таблицю потижнево разом з трекінгом конверсій.
6. Підпишіться на мій блог. Це безкоштовно. Я просто там відповідаю на поширені питання.
7. Постійно оновлюйте профіль. Вам це потрібно для того, щоб розвиватись у talent search.
8. Не виводьте клієнтів з Upwork. Ваше Work History – ключ до успіху.
9. Якщо не виходить, то не соромтесь питати допомоги в різних Upwork-ком’юніті. Повірте, у вашій сфері вони є!
10. Постарайтесь якомога швидше заробити саме 1000 доларів через платформу. Ви швидко станете топ-рейтед і матимете більше можливостей.

Знаю, що якщо ви новачок, то могло бути багато нових термінів, але зберігайте цю статтю – вона буде вам корисна для перечитування на вашому шляху до грошей.

---

---