LinkedIn опублікував новий посібник з «глибоких продажів» і того, як застосовувати найкращі тактики, щоб максимізувати свої можливості продажів цього року.
Для того, щоб пояснити, як поліпшити свої успіхи в продажах, використовуючи можливості LinkedIn, платформа вводить нові терміни “глибокі продажі” та “глибокі продавці”.
Глибокі продажі в LinkedIn
“Глибокі продажі” (Deep Sales) та “глибокі продавці” (Deep Sellers) в цьому контексті слід розуміти, як такі, що базуються на глибокому розумінні потреб клієнтів та ефективному використанні стратегій продажу, що приводять до високих результатів.
💡 Чому це важливо
У своєму звіті LinkedIn пояснює: “Глибокі продажі працюють, але лише 18% продавців B2B є глибокими продавцями. Більшість продавців регулярно демонструють якості провідних виконавців, або того, що ми називаємо глибокими продавцями. Продавці, які роблять менше цих дій, є слабкими виконавцями, або поверхневими продавцями. На жаль, виявляється, що поверхневих продавців у всіх наших організаціях більше, ніж ми усвідомлюємо, що має слугувати нам сигналом тривоги.
Лише 18% продавців B2B є глибокими продавцями, або провідними виконавцями, і майже половина – поверхневі продавці, або слабкі виконавці. Та продавці, які приймають глибокий підхід до продажу, майже вдвічі більше ймовірності перемогти у своїй роботі, порівняно з поверхневими продавцями”.
Слухай на Apple Podcasts
Як стати глибоким продавцем?
Загалом головна увага в новому звіті – три ключові звички найкращих продавців і те, як ви можете їх застосувати у власній практиці:
- Звичка 1: Приділяйте пріоритет високопотенційним обліковим записам.
- Звичка 2: Визначайте та будуйте ключові відносини з покупцями.
- Звичка 3: Знаходьте та використовуйте таємних союзників та вчасну інформацію для відповідного зв’язку.
На основі аналізу 104 поведінкових моделей продажу LinkedIn визначив 10 найбільш впливових способів, які ви повинні застосовувати для найвищої ймовірності успіху.
10 найбільш впливових способів покращити продажі
① Будьте в курсі індустрійних новин. Скануйте бізнес-новини щодо цільового облікового запису та їхньої галузі, щоб інформувати про час та актуальність зв’язку.
② Проведення досліджень у галузі робить вирішальний вплив. 62% глибоких продавців проводили дослідження у галузі, порівняно з лише 20% поверхневих продавців. Покупці заявляють, що демонстрація чіткого розуміння їхньої галузі є одним з ключових способів збільшення ймовірності успішного укладання угоди з ними.
③ Проведення дослідження клієнтів. Використовуйте дослідження клієнтів та галузі, щоб інформувати стратегії крос-продажу та апселу в поточних облікових записах клієнтів.
④ Використання інструментів продажу з інтелектом. Використовуйте програмне забезпечення для продажу з інтелектом для допомоги в пріоритетизації облікових записів.
⑤ Створення «теплих шляхів» через зв’язки. Дослідження та ідентифікація людей у їхній мережі – таких як поточні колеги, колишні співробітники, зв’язки, які працюють у цільовій компанії тощо, – які мають зв’язок з потенційними покупцями у їхньому цільовому профілі LinkedIn для теплого першого контакту.
⑥ Глибоке мультипотокове проникнення в кожен обліковий запис. Встановлення щонайменше 7 відносин в межах облікового запису, включаючи людей, хто приймає рішення, членів комерційних відділів та інших впливових осіб у процесі налаштування умов для співпраці.
⑦ Використання соціальних мереж для ідентифікації та дослідження ключових осіб. Використання професійних соціальних мереж для ідентифікації ключових приймальників рішень та дослідження усіх соціальних мереж для кращого розуміння своїх покупців.
⑧ Більше часу витрачайте на розвиток та будівництво довірених відносин. Більше часу проводьте на будівництво відносин з ключовими особами як у потенційних, так і у поточних облікових записах клієнтів, ніж вони робили 12 місяців тому. Побудуйте міцніші, довірчі відносини, запитавши відгуки від покупця після взаємодії.
⑨ Збирайте інформацію від таємних союзників. Зв’язуйтеся з таємними союзниками – не тільки з тими людьми, хто приймає рішення в компанії – щоб дізнатися, що відбувається у цільовому обліковому записі LinkedIn.
⑩ Моніторинг соціальних мереж. Визначайте найкращий час для зв’язку з приймальниками рішень за допомогою відповідних комунікацій, моніторивши їхні соціальні мережі та налаштовуючи сповіщення.
Інші цікаві висновки дослідження LinkedIn
LinkedIn працює над інтеграцією різних генеративних інструментів штучного інтелекту у свої процеси, тому не дивно, що штучний інтелект є ключовим елементом цього досвідження та звіту.
У звіті розглядається, як провідні продавці використовують штучний інтелект і можливості передових інструментів ШІ.
- 81% продавців погоджуються з тим, що штучний інтелект допоможе їм виконувати свою роботу краще.
- 84% продавців бажають отримати навчання з використання технологій штучного інтелекту.
- 71% продавців по всьому світу заявили, що використовують штучний інтелект у певній мірі у своїх продажах. І вони вже бачать результати. 75% продавців, які перевищили квоту, використовують штучний інтелект, у той час як лише 25% тих, хто не перевищив квоту, використовують штучний інтелект.
- 59% навичок продавця можуть бути покращені за допомогою генеративного штучного інтелекту. До цих навичок відносяться холодні дзвінки, роздрібні продажі, продажі внутрішнього офісу та інші.
- Майже 2 з 5 продавців, які використовують штучний інтелект, створюють ефективність та автоматизують завдання, що вивільняє більше часу для виконання більш людських аспектів продажу.
- 29% продавців використовують штучний інтелект для складання своїх звернень.
- 1 з 3 використовують інструменти штучного інтелекту для збору інформації про клієнтів з різних джерел.
- Лише близько 1 з 4 використовують штучний інтелект для прогнозування.
Джерело: LinkedIn
Слідкуй за PRO Ідеї
Щоб не пропускати нові матеріали – підписуйся там, де тобі зручно
