Про розвиток e-commerce в Україні – розповів Артем Шевченко з Hubber.
Еволюція рітейлу в Україні поки що пройшла два етапи. Перший – вихід до онлайн. Другий – з’явилося поняття того, що настав час міняти модель просування або йти в маркетплейс. Третій етап, можливо, відбувається саме зараз – коли будь-який підприємець може працювати одночасно із різними маркетплейсами з єдиного кабінету B2B-платформи Hubber.
Які завдання щодо масштабування e-commerce-бізнесу вирішує Hubber, ми запитали у СЕО платформи Артема Шевченка.
Як Hubber допомагає підприємцям робити бізнес онлайн?
Схема роботи проста:
- Постачальники завантажують картки товарів на платформу, пропонують ці товари всередині Hubber маркетплейс, обробляють замовлення.
- Інтернет-магазини забирають ці товари до себе, продають їх і з кожного продажу одержують комісію. Ми вибудували e-commerce еко-систему для основних учасників ринку, щоб вони могли налагодити свої продажі в єдиному вікні.
Візьмемо для прикладу невеликий інтернет-магазин. Його проблеми можна розділити на 2 групи – робота з трафіком (залучення клієнтів) та робота з асортиментом. Ви, як власник, витрачаєте час та ресурси на роботу з постачальниками, товари яких продаєте на своїй вітрині.
Вам потрібні менеджери, які знаходять постачальників, спілкуються з ними, завантажують нові позиції, працюють над оновленням цін/наявності, модерацією контенту, обробка заявок тощо. Це займає багато часу, і часто саме тому інтернет-магазин не має можливості зайнятися маркетингом на повну силу.
Hubber закриває всі питання, пов’язані з постачальниками. Магазин реєструється та отримує величезний асортимент товарів з актуальними цінами, який одразу ж може завантажити до себе на сайт.
Коли генерує лід на це замовлення, постачальнику автоматично надходить повідомлення про замовлення. Постачальник зв’язується з клієнтом та відправляє посилку. Магазин за продаж отримує комісію (% комісії залежить від категорії товару).
Якщо торкатися постачальників – виходить, що за допомогою Hubber можна “проскочити” всі умови та обмеження окремих маркетплейсів?
“Проскочити” – трохи не те слово. Ми уніфікували весь процес і за допомогою платформи постачальник виводить свій товар на українські маркетплейси (як на ТОП-вітрини – Розетка, Алло, 27.ua, Kasta, Prom, Покупон, так і на середні/невеликі майданчики).
Але мають бути умови – постачальник повинен уміти працювати з кінцевим покупцем, повинен надавати якісний сервіс та, звичайно, мати якісний товар.
Постачальник самостійно вибудовує взаємини з маркетплейсами на платформі в єдиному вікні. Не потрібно взаємодіяти з великою кількістю магазинів окремо та підписувати купу різних договорів – підписується лише 1 договір із платформою. Це є базова цінність.
Є ще й непрямі цінності – у нас є кейси, коли постачальник приходить із унікальним товаром на платформу, розміщує 1 унікальний SKU, маркетплейси забирають цей товар до себе, і на 2-3 сторінках пошукової видачі ми бачимо саме цей товар. Таким чином є можливість для постачальника швидко вивести новий бренд на ринок.
Слухай на Apple Podcasts
У листопаді ви анонсували, що до платформи підключився інтернет-магазин Епіцентр 27.ua. У них на сайті ми не знайшли інформацію про те, що можна зайти на вітрину як постачальник – як вам удалося підключити ТОП-партнера на ексклюзив і як потрапити до них зі своїми товарами?
Не буду зараз вдаватися в подробиці, у нас ще тривають переговори щодо масштабування їхньої вітрини. Але вже зараз 27.ua є немаленьким гравцем ринку, який точно входить до ТОП-5 інтернет-магазинів України. Вони хочуть розвиватися і тестувати нові моделі, а щоб протестувати модель маркетплейсу, вони розпочали співпрацю з нами, оскільки на Hubber велика кількість великих постачальників.
Коли ми почали вести переговори, ми побачили цінність один одного. Для нас 27.ua – це ще одна ТОП-вітрина, де постачальники можуть продавати свої товари, для 27.ua – це можливість розширити асортимент та надати своїм клієнтам більшу кількість товарів у більшій кількості категорій. Так, зараз потрапити на вітрину Епіцентр можна тільки через Hubber.
Сміливо вже можемо говорити, що товари постачальників активно продаються, Епіцентр забирає до себе все більше SKU. Кількісні показники розкривати поки що не можемо – можливо трохи пізніше.
Щодо того, як потрапити на вітрину Епіцентру. Постачальники Hubber проходять жорсткий відбір, перш ніж їхні товари з’являться на вітрині. Потрібно:
- Ставити на свої товари конкурентні ціни (товари із завищеними цінами маркетплейс забирати до себе не буде);
- Оперативно обробляти нові замовлення. Рекомендований час для обробки нового замовлення (переведення зі статусу “Новий” до статусу “У роботі”) – 30 хвилин з моменту надходження замовлення;
- З особливою ретельністю слідкувати за актуальністю цін, наявністю товарів та рейтингом постачальника на платформі.
Чи планує 27.ua працювати на Hubber як постачальник?
Діалог йде, але це рішення, яке прийматиме вже Епіцентр. Кінцеві клієнти від цього тільки виграли б, тому що в портфелі Епіцентру хороші товари їхніх власних торгових марок, про які багато потенційних покупців ще не знає. Ці товари присутні тільки на 27.ua та в офлайн-магазинах.
Як маркетплейси вибирають постачальників для співпраці на платформі?
У кожного маркетплейс свої критерії, за якими він вибирає постачальників. Залежить від того, це нішевий маркетплейс або мультитоварний. Основний фактор – рейтинг постачальника на платформі. Рейтинг формується на основі певного алгоритму (швидкість обробки замовлення та % скасування).
Маркетплейс вибирає ті товари, які йому потрібні. Від цього мають відштовхуватися постачальники.
Ви вірите, що в українському e-commerce можна успішно продавати абсолютно будь-яку категорію товарів?
Абсолютно будь-яку – складно. Все ж таки є ключові гравці ринку, які вже зайняли ніші у своїх категоріях. Це розмова про масштаби та бюджети.
Чи вірю я, що найближчими роками з’явиться якийсь великий бізнес, який увійде до ТОП-5? Знаю точно, що за наступні кілька років з’являться 1-2 великі гравці. Якщо говорити про малий бізнес – а український e-commerce загалом зростає на 25-30% щорічно – то можливостей для продажу буде більше.
Потенційних покупців стає більше. Нішу свою можна зайняти, але все залежить від того, яку мету ви перед собою ставите. Якщо хочете в категорії мобільних телефонів продавати 50 товарів щодня, це можливо. Якщо хочете продавати 1000+ щодня, це складніше.
Є зростаючі категорії, недооцінені категорії, які набирають обертів з кожним роком. Наприклад, дитячі товари, товари для дому/ремонту. Але я б не ставив обмеження за категоріями, а фокусувався на якості сервісу, асортименту та унікальній торговій пропозиції.
Новачок в онлайн-продажах потягне роботу з Hubber? Або потрібно бути онлайн-бізнесом, що вже відбувся?
Якщо ми говоримо про інтернет-магазини, то, безумовно, все спирається на той трафік, який ви зможете згенерувати до себе на вітрину. Якщо ви не вмієте це робити, то Hubber не зможе допомогти з продажами.
Коли у вас вже є якийсь інтернет-магазин та йдуть продажі, варто підключатися до Hubber, завантажувати до себе на сайт товари постачальників та продавати їх. Тоді буде успіх, оскільки ви масштабуєтеся та збільшується кількість сторінок на сайті. Крім того, якщо ви завантажите більше SKU на свою вітрину, то органічного трафіку отримаєте в результаті більше.
За нашою статистикою, 1 картка товару дасть вам у перспективі 3,97 – 6,07 відвідувачів на сайт. Збільшивши асортименти, ви збільшите кількість відвідувань з Google в цілому. Це, до речі, одна з основних причин, чому великі гравці стали маркетплейсами – вони досягли трафікової стелі, а модель маркетплейсу дозволила масштабуватись.
Але відсічок ми ніяких не робимо, немає мінімальних вимог. Єдина умова – у вас має бути юр. Незабаром у нас з’явиться спеціальна пропозиція для тих підприємців, які не мають власної вітрини. Це щодо маркетплейсів.
Якщо брати постачальників, то ключові критерії, як я вже сказав, це наявність своїх товарів та надання якісного сервісу.
Який секрет успішного постачальника?
Успішні постачальники на Hubber працюють згідно з правилами. Ринок тут король, а наша платформа виступає “провідником” на ринок. Недостатньо просто завантажити прайс-лист на Hubber – потрібно спілкуватися з магазинами. Маркетплейси самі ухвалюють рішення, працювати з цим постачальником чи ні. Потрібно рекламувати свої товари для вітрин усередині платформи Hubber.
Якісна робота – це основне. Суть не в хайпі, адже e-commerce – це здебільшого продаж найпобутовіших товарів. Ми маємо кейси, де постачальник, маючи в штаті всього кілька людей, робить мільйонні обороти щомісяця.
Які плани Hubber на 2020 рік?
Насамперед, усі плани пов’язані з доопрацюванням та подальшим покращенням платформи. У наступному році нам вже буде 4 роки, ми багато чого досягли як бізнес за цей час, провели сотні тисяч угод, але роботи доведеться ще достатньо – зібрався цілий список “домашніх завдань”, який перед нами поставив ринок.
Даватимемо більше цінностей, роститимемо учасників платформи, залучатимемо нових. Також у 2020 році Hubber вже можна буде назвати міжнародною платформою, але про це трохи пізніше розповімо.
Яким бачите майбутнє українського e-commerce? Як думаєте, чи найближчим часом зайде в Україну Amazon?
Зараз, думаю, для Amazon є пріоритетніші ринки. Але є причини, що той же AliExpress посилить присутність. У найближчі 2-3 роки обсяг ринку зросте на х2 від поточних показників. Усі продовжуватимуть йти у бік моделі маркетплейсів, оскільки класичні інтернет-магазини конкуренцію безперечно програють за всіма параметрами.
Безумовно, деякі учасники ринку висловлюються про модель маркетплейсу не зовсім уважно, називаючи сьогоднішні маркетплейси – матрьошками, і лають цю модель за відсутність відповідальності перед кінцевим клієнтом.
Що не є правдою, адже якщо ви подивіться в юридичну частину цього питання, то побачите чіткий поділ відповідальності між учасниками, а також інструменти, якими маркетплейси можуть користуватися, щоб кінцевий клієнт був задоволений та отримував не лише якісні товари, а й гарний сервіс.
Слідкуй за PRO Ідеї
Щоб не пропускати нові матеріали – підписуйся там, де тобі зручно
